Lead Generation

Attrai i contatti e trasformali in clienti.

Tradizionalmente, attraverso le operazioni di marketing, l’azienda si è mossa verso il cliente, attirando la sua attenzione con varie forme di pubblicità.


Con l’avvento della società dell’informazione, però, l’eccesso informativo a cui gli utenti sono sottoposti ha diminuito la sensibilità di essi verso questi stimoli.

IL MARCHETING SI È TRASFORMATO.

Si è passati da un modello in cui l’azienda cercava il cliente ad un nuovo contesto in cui sono gli utenti stessi a cercare le aziende nel momento in cui necessitano risposte e soluzioni ai propri problemi o alle proprie esigenze, avvicinandosi in modo naturale e più consapevole ad un eventuale acquisto.

La mission aziendale deve diventare perciò quella di fornire innanzitutto risposte concrete alle esigenze dei potenziali clienti.

Proprio in questo contesto è nato il concetto di lead generation, cioè un insieme di strategie per aiutare le aziende a farsi trovare in modo sempre più efficace da nuovi potenziali clienti.

Una strategia di lead generation efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di potenziali utenti per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale di portare a termine un maggior numero di vendite.

Una strategia di lead generation efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di potenziali utenti per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale di portare a termine un maggior numero di vendite. La pianificazione rappresenta la prima fase e quella di cruciale importanza: riuscire a definire quali sono i potenziali utenti e quali interessi e bisogni si vuole andare ad incontrare: questo operativamente si traduce in una scelta di concetti e quindi ben precise parole chiave (keyword) relative al tuo business. Per verificare l’efficacia di questa scelta occorre un’analisi su queste keyword in modo da ottenerne il relativo volume di traffico (cioè la quantità di ricerche effettuate sul web per esse) e la difficoltà di posizionamento rispetto ai concorrenti (cioè quanto i concorrenti sono già ben posizionati sui motori di ricerca rispetto a queste keyword). Tramite la fase di pianificazione hai capito chi è la tua audience e a quali bisogni o necessità vuoi fare riferimento. A questo punto occorre produrre contenuti relativi alle keyword selezionate, fare cioè content marketing. Non basta semplicemente creare contenuti e pubblicarli sul blog. Occorre che la tua audience li legga! Devi infatti promuoverli attraverso i diversi canali social oppure con strategie SEO, SEM, email marketing o landing page.

Gli utenti quando cercheranno soluzioni relative ad una propria esigenza consulteranno i tuoi contenuti, e nel momento in cui saranno sul tuo sito avrai l’occasione di convertirli in lead. Le metriche da tenere sotto controllo sono: cambiamenti sul volume di traffico del tuo sito numero di utenti che seguono i tuoi diversi canali frequenza di rimbalzo Ma la metrica fondamentale è una ed una soltanto: il numero di lead ottenute. Se questo dato non migliora, tutto il resto ha poca importanza.

Una volta che è stata costruita una buon base di contatti occorre iniziare a fare lead nurturing. Fare nurturing significa prendersi cura delle lead “allevandole” (dall’inglese to nurture, allevare e nutrire) per incentivarne la propensione all’acquisto. Hai quindi ottenuto l’indirizzo mail di un potenziale cliente che è stato disposto a lasciarlo perché ha trovato utile un tuo contenuto, ma questo è solo il primo passo. Bisogna continuare ad offrire risorse di valore per avvicinare il potenziale cliente al tuo brand e quindi al tuo prodotto. Potrebbe tornarti utile, a tal proposito, il nostro articolo di approfondimento sull’email marketing, uno dei principali canali attraverso cui è possibile fare lead nurturing. Non sottovalutare però anche l’efficacia dei chatbot e delle strategie di chatvertising. Va analizzata l’efficacia di questa fase verificando il modo in cui le tue lead reagiscono al lead nurturing, studiando i parametri di engagement: il tasso di apertura e click sulle mail, il tempo speso sul sito, la partecipazione attiva alla conversazione su blog/social e il numero di condivisioni (per approfondire consulta il nostro articolo sul lead scoring).

Lo scopo del lead nurturing è quello di rafforzare la relazione con la tua lead. Ma l’obiettivo finale è ovviamente avvicinare gradualmente al tuo prodotto o servizio. Il modo migliore per fare questo è inserire rimandi verso il tuo prodotto in tutte le comunicazioni. Ad esempio, nel tuo blog puoi inserire uno smart overlay che rimanda ad una demo oppure ad uno sconto solamente ai visitatori che sono già in una fase più avanzata del funnel (con Lead Champion booster puoi farlo in modo incredibilmente semplice). O ancora, se fai lead nurturing con una newsletter puoi prevedere nel tuo template sempre un link al tuo prodotto.

Questo è il momento più importante perché è la fase in cui le lead diventano clienti effettivi. Effettuando test comparativi su call to action e landing page è possibile verificare quale direzione garantisce il conversion rate maggiore. Nel momento in cui parli del tuo prodotto ricorda sempre di evidenziare la tua Unique Selling Proposition e scegliere le giuste strategie di vendita. In questa fase va valutata la profittabilità della strategia messa in atto fino ad ora, rapportando l’investimento al ritorno economico ottenuto. Puoi sfruttare un ottimo strumento di reportistica come Google Data Studio.

La lead si è mostrata interessata alla tua offerta e ha deciso di procedere all’acquisto. A questo punto è di cruciale importanza garantire la sua soddisfazione fornendo un supporto costante e materiale informativo che possa aiutarlo ad ottenere il massimo dal tuo prodotto. Per portare il tuo Customer Support ad un livello più alto puoi attuare strategie di chatvertising. Il cliente a questo punto sarà incentivato a ripetere l’acquisto e diventerà un diretto promotore del tuo brand. Verifica la soddisfazione attraverso le recensioni, i commenti, le risposte ai sondaggi e le interazioni sui social.

Ci occupiamo di offrire attività di Lead Generation e creazione di database in funzione degli obiettivi di business da raggiungere. Partendo dalla definizione del target di riferimento, siamo in grado di attuare la formula vincente di promozione commerciale, fornendo supporto in ogni fase del progetto di Lead Generation.